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Apuesta Total: Dominar el Perú
By Ametralladora - 17 agosto 2020
En una amplia entrevista luego de su aparición en el SBC Digital Summit Latinoamerica, Gonzalo Pérez, CEO de Apuesta Total, habló con G3 sobre las complejidades del mercado peruano. Comenzamos hablando de cómo Apuesta Total se convirtió en el operador líder del mercado en el país.
Apuesta Total se estableció en el mercado peruano en 2014. Perú es un país muy capitalista con el 33 por ciento del país viviendo en Lima. Iniciamos operaciones en una ciudad al norte de Lima llamada Trujillo que tiene una población de casi un millón de personas, a diferencia de los diez millones de Lima, entonces se puede ver la diferencia en el tamaño de los mercados. Con casi un tercio de la población en Lima, la capital de Perú es enormemente importante en comparación con otros países latinoamericanos.
En 2018 iniciamos un ambicioso proyecto de abrir al menos 20 tiendas por mes durante los próximos tres años. Antes de esto, éramos una marca pequeña con una página online y 15 tiendas. Nos iba bien pero necesitábamos dar el salto a una marca más grande ya que nuestro objetivo inicial era convertirnos en uno de los principales actores del mercado. En ese momento, el único actor importante en el mercado minorista era INTRALOT de Perú y en el lado online estaban Inkabet y Betsson.
Tras nuestra expansión en 2018, ahora tenemos más de 400 tiendas y esperamos tener al menos 800 tiendas en los próximos años. Esto es muy importante ya que muchas personas en Perú no tienen cuentas bancarias ni tarjetas de crédito, por lo que debemos salir a sus calles y barrios.
Actualmente no existe una regulación específica y es legal operar apuestas deportivas en Perú ya que nuestra constitución establece que podemos hacer cualquier cosa que no esté estrictamente prohibida y las únicas prohibiciones de juego que tenemos son las máquinas tragamonedas para niños y organizar carreras de perros. Es por eso que podemos abrir una cuenta bancaria, pagar impuestos y hacer cualquier otra empresa sin tener que pagar impuestos especiales por nuestros servicios. Esto juega a nuestro favor ya que la mayoría de los demás mercados de apuestas deportivas tienen un impuesto específico por sus servicios, pero actualmente Perú no lo tiene.
Se refiere a los pagos y a cómo las transacciones todavía se realizan predominantemente en efectivo. ¿Ves que esto cambiará pronto?
En Perú, el 70 por ciento de los trabajadores no están en nómina y reciben sus ingresos diariamente en efectivo. Este es un problema estructural del país: es muy caro contratar y despedir gente, por lo que es preferible tener dinero en efectivo. Pasará un tiempo antes de que esta situación cambie y haya más personas en el sistema bancario. La gente tiene dinero en efectivo y así es como apuestan en las tiendas. Obviamente, habrá un cambio gradual hacia las tarjetas de crédito y las cuentas bancarias, pero será una transición lenta. Por eso, para nosotros es importante tener tiendas que ofrezcan pagos en efectivo y con tarjeta de crédito, pero al final el efectivo es el rey del mercado.
¿Presumiblemente, el hecho de que el efectivo y el comercio minorista sean los reyes ha servido para exacerbar el impacto de Covid-19 en las operaciones?
El Covid nos ha golpeado muy fuerte. El 10 por ciento de nuestros ingresos procedían de nuestro sitio web y el 90 por ciento restante del canal minorista. Nuestro gobierno cerró sus operaciones el 16 de marzo y las tiendas solo pudieron reabrir a principios de julio, excluyendo a ciertas ciudades que permanecen cerradas. Nos dio la oportunidad de trabajar en nuestro sitio web, no solo en el producto en sí sino en términos de UX. Pudimos negociar mejores condiciones con los procesadores de pagos; por ejemplo, antes ofrecíamos alrededor de 13 dólares como depósito mínimo y ahora se ha reducido a tres dólares.
Era común que los retiros tardaran entre dos y cinco días en recibir el pago, pero ahora lo hacemos en 24 horas. Mostrar los productos en nuestro sitio web a través de la transmisión de Facebook ha ayudado a publicitar los productos que tenemos disponibles, incluidas las apuestas deportivas, los juegos virtuales y el casino en línea. Desde una perspectiva online, ha sido positivo con un aumento del 350 por ciento en julio en comparación con febrero, pero el canal minorista realmente ha sufrido. Hemos tenido que negociar con nuestros trabajadores y esto fue difícil porque nuestras leyes laborales son muy rígidas. Creemos que Perú verá una segunda ola y estamos preparados para que esto suceda con una sólida línea de productos en línea.
¿Cómo ha cambiado la pandemia, si es que lo ha hecho, su enfoque operativo entre el comercio minorista y el online? ¿Cómo planeas gestionar jugadores en línea y al por menor? ¿Dónde preferirías que estuvieran tus jugadores?
En Perú no hablamos de jugadores específicos ya que las apuestas minoristas son anónimas. Tenemos un ticket muy bajo en el comercio minorista en comparación con el online, pero el número de tickets es mucho mayor. En una situación normal, esperaríamos que nuestro negocio en línea disminuyera y el comercio minorista aumentara, pero creemos que son dos clientes diferentes. Uno tiene efectivo y el otro utiliza tarjetas de crédito o métodos de pago. El primero no jugó durante el confinamiento y recibimos varios mensajes diciendo que quieren jugar pero no en nuestra web. Espero que nuestra sólida base de clientes minoristas no cambie.
Perú es un país enormemente multiétnico que alberga millones de orígenes históricos diferentes. ¿Cómo se puede involucrar a los fanáticos de los deportes en una cantidad tan amplia de culturas diferentes? ¿Es el vínculo y el nivel de confianza entre jugadores y operadores más importante en Perú que en otros mercados?
El fútbol es un lenguaje común para todos. No importa si eres negro, blanco o asiático, a los peruanos les encanta el fútbol. El 90 por ciento de nuestras ventas corresponden al fútbol, lo cual es a la vez bueno y malo. Cuando termina la temporada o hay un parón, lo sentimos. El vínculo entre el jugador y el operador es uno de los principales impulsores de nuestro negocio. Como Perú no está regulado, cualquiera puede abrir un sitio web y ofrecer apuestas deportivas. Es habitual ver tres, cuatro o cinco sitios web nuevos al mes.
Sin embargo, los peruanos quieren ver tu presencia en las calles en las que viven incluso si apuestan online. Saben que pueden confiar en Apuesta Total ya que estamos en todas partes. Aumentamos nuestras ventas sin publicidad comercial: los carteles en los escaparates de nuestras tiendas son nuestra publicidad. Por lo tanto, cada centavo de nuestro presupuesto se destina a una nueva tienda.
¿Está empezando a ver que las verticales alternativas pierden popularidad a medida que regresan los deportes en vivo o cree que la pausa deportiva ha fortalecido su atractivo a largo plazo? ¿Existe una visión a más largo plazo detrás de la promoción de productos de ingresos más estables?
En nuestro negocio minorista, hemos trabajado duro para ofrecer deportes virtuales. Antes de la pandemia, representaban el 40 por ciento de nuestras ventas totales en tiendas, ya que no podemos tener máquinas tragamonedas porque están reguladas de manera diferente. Promocionar esta vertical es importante ya que no dependen de la temporada. Queríamos traducir este modelo de negocio en línea, pero esto es difícil ya que las operaciones en línea se encuentran en un espacio muy competitivo. Nuestra fortaleza radica en nuestros métodos de pago, mínimos y velocidad de transacciones.
Hemos visto durante la pandemia que nuevos deportes como el tenis de mesa y los deportes electrónicos se han vuelto populares, pero ahora que el fútbol ha regresado, las principales ligas de fútbol han vuelto a estar entre las tres primeras de nuestras ventas. Fue una buena oportunidad para que la gente experimentara diferentes deportes, pero el fútbol vuelve a ser el deporte principal. Quizás cuando termine la temporada, puedan regresar. En este momento, no está muy claro si esto va a suceder, ya que tampoco hubo carreras de caballos ni tenis durante la pandemia, pero es posible que sí cuando termine la temporada de fútbol.
¿Cuáles son los planes de expansión futuros de Apuesta Total? ¿Planean extender su alcance más allá del Perú? ¿Es Brasil una tentación?
Queremos expandir nuestra marca en América Latina. Un mercado podría ser Colombia donde a pesar de tener 16 o 17 operadores, hay dos líderes del mercado. Sin embargo, entre ellos tienen una red de más de 24,000 puntos de contacto, ya sean tiendas o puntos de recarga, por lo que es muy difícil competir en estas condiciones. Brasil es un buen mercado a pesar de la barrera del idioma: hablamos español y ellos se comunican en portugués. Necesitaremos contratar a varias personas, pero esto es algo que estamos considerando.
Otro país de interés es Chile, que se espera que cuente con alguna regulación en los próximos cinco o seis años. La comisión de juegos de azar en Chile ha sido muy clara en que las apuestas deportivas actualmente están prohibidas. Otro mercado y objetivo importante para nosotros es Ecuador, un país pequeño con una economía fuerte. Venezuela es complicada en este momento con sus numerosos problemas políticos, pero estaremos atentos a la situación. Brasil es sin duda el objetivo principal, ya que no es necesario tener presencia nacional: una ciudad equivale al tamaño de Perú.
