El cambio comercial detrás del crecimiento de EveryMatrix
Este año en ICE el énfasis estuvo en los resultados reales y el crecimiento en el stand de EveryMatrix
Al mostrar a los socios que construyeron su éxito con la tecnología llave en mano de la empresa, Ivan Rozić, director comercial global, subraya la importancia de escuchar activamente los puntos débiles de los operadores en lugar de vender productos de manera rígida para asegurar y mantener asociaciones a largo plazo con operadores de primer nivel.
As Cada matriz Cuando llega a ICE con un mensaje de “pruebas sobre promesas”, Ivan Rozić tiene claro que no se trata de un posicionamiento nuevo: es simplemente la primera vez que la empresa tiene tanta evidencia para respaldarlo.
“Nunca hemos tenido tantas pruebas como hoy”, explica Ivan. Tras años de entrega constante, cree que los resultados ahora hablan más fuerte que cualquier presentación de producto. En una industria repleta de proveedores de tecnología, distinguir lo que realmente funciona de lo que simplemente suena bien se ha vuelto cada vez más difícil para los operadores. “Entiendo perfectamente lo exigente que es esto para los operadores. Por eso las referencias son importantes”.
Para Iván, la confianza rara vez se construye en la propia reunión de ventas. Las decisiones se toman en otras partes, a través de conversaciones entre colegas y la experiencia vivida. "Los socios potenciales siempre hablan con otros con los que ya trabajas", subraya Iván. "Necesitas gente que te respalde". Como dice con una sonrisa, "un hombre y un burro son más inteligentes que un hombre".
Ese énfasis en la credibilidad está estrechamente ligado al modelo comercial de EveryMatrix. Ivan es sincero sobre su incomodidad con etiquetas tradicionales como "clientes", argumentando que no reflejan la naturaleza de la relación que la empresa intenta construir. "Alrededor del 93% de nuestros ingresos provienen de la participación en los ingresos. Si nuestros socios crecen, nosotros crecemos".
Esta alineación de incentivos ha definido la forma en que EveryMatrix aborda las ventas. En lugar de imponer paquetes de productos rígidos, Ivan describe una mentalidad consultiva, basada en una plataforma integral y centrada en resultados a largo plazo.
“Escuchamos atentamente las necesidades de los socios para fortalecer, expandir y mejorar su negocio”, explica. Estos requisitos influyen en la evolución de la plataforma, con tecnología diseñada en función de necesidades operativas reales, en lugar de casos de uso teóricos.
Modularidad
Esta filosofía ha cobrado cada vez más importancia a medida que los operadores se alejan de las decisiones de plataforma de todo o nada. Ivan coincide en que el mercado está evolucionando hacia la modularidad, con operadores que combinan componentes propietarios con plataformas de terceros. "Hay proveedores que ofrecen una solución única que se usa o no", afirma. "Ese no es nuestro enfoque".
En su lugar, Cada matriz Ha desarrollado múltiples líneas de productos que pueden implementarse de forma independiente o combinada. Ivan destaca la diversidad de colaboraciones existentes como prueba de ello. Algunos operadores utilizan solo componentes de la plataforma, otros optan por soluciones integrales y muchos se sitúan en un punto intermedio.
Desde una perspectiva comercial, esa flexibilidad cambia por completo la conversación. "Mi función no es vender un producto fijo", explica. "Sino determinar qué se adapta mejor a cada marca".
Esa mentalidad inspiró la decisión de la empresa de dejar de ofrecer productos rápidos y listos para usar de marca blanca hace muchos años para optar por soluciones de plataforma modulares. Si bien la rapidez de comercialización puede ser atractiva, Ivan argumenta que a menudo se produce a expensas de la profundidad. "Queremos dedicar tiempo a comprender cada negocio, sus mercados y sus actores. Así es como se construye algo significativo".
Para los operadores que recorren la feria ICE en busca de su próximo socio tecnológico a largo plazo, Ivan cree que las conversaciones más importantes suelen surgir en un lugar inesperado. "No siempre se trata de las preguntas que hacen los operadores", observa. "Sino de cómo presentan su situación".
Con demasiada frecuencia, sugiere Ivan, las conversaciones con los proveedores se centran en el discurso de ventas en lugar de en la escucha. "Si hablas el 80 % del tiempo, no estás haciendo un buen trabajo", comenta. La brecha entre proveedores y operadores suele ser de comprensión, agravada por la inconsistencia terminológica en toda la industria. "Podemos llamar a una característica de una manera, alguien más la llama de otra, y de repente surge una discrepancia".
Ivan argumenta que la claridad funciona en ambos sentidos. Cuando los operadores describen claramente los problemas que intentan resolver, sus plazos y sus expectativas, es mucho más fácil determinar si una colaboración es viable. "Ese nivel de transparencia nos permite decir: sí, podemos hacerlo, o no, no podemos", afirma. "Ahorra tiempo para todos".
Ese mismo diálogo bidireccional ha sido fundamental para definir el enfoque de innovación de EveryMatrix, especialmente en productos basados en IA como Bonus Guardian. Ivan insiste en que estas herramientas no se concibieron de forma aislada. «No fue algo que soñamos internamente», enfatiza. «Surgió directamente de conversaciones con los operadores sobre los desafíos a los que se enfrentan».
Al dedicar tiempo a comprender esos puntos débiles, EveryMatrix ha podido desarrollar tecnología que aborda problemas comerciales reales en lugar de problemas técnicos abstractos. "Sin ese ciclo de retroalimentación constante", señala Ivan, "productos como este simplemente no existirían".
La adquisición de Goma
La reciente adquisición de Goma Gaming por parte de la compañía refleja una filosofía similar, esta vez centrada en la capacidad del front-end y la experiencia de usuario (UX). Ivan describe los front-ends de las casas de apuestas deportivas como excepcionalmente complejos, que requieren un profundo conocimiento tanto de la experiencia del usuario como de la mecánica de las apuestas. "Esa combinación es poco común", explica, y por eso Goma destacó.
Si bien las plantillas pueden satisfacer la mayoría de las necesidades de los operadores, Ivan tiene claro dónde reside el verdadero valor. "Ese último 10 % suele ser el más importante". Goma ofrece a EveryMatrix la capacidad de ir más allá de las soluciones estandarizadas y diseñar interfaces a medida, adaptadas a las estrategias específicas de los operadores. "Nos proporciona un lienzo en blanco", añade, "en lugar de obligarnos a trabajar con límites fijos".
De cara a 2026, Ivan se centra firmemente en la entrega. Tras lo que describe como un 2025 récord en nuevos negocios, la prioridad ahora es cumplir con esos compromisos. "Se construye paso a paso", reflexiona. "Si se omite algún paso, se pierde impulso, y es muy difícil recuperarlo".
Describe la tensión actual entre la ambición comercial y la capacidad de entrega como saludable. "Ese es el punto óptimo", señala Ivan. Con múltiples proyectos a largo plazo ya en marcha y nuevos acuerdos a punto de anunciarse, los plazos que se están negociando se extienden más que nunca hacia el futuro. En algunos casos, hablamos de una fecha tan lejana como 2029.
Para Iván, ese cambio es muy significativo. Que los operadores piensen en años en lugar de trimestres demuestra seriedad y confianza. "Ese es el cambio más importante", concluye. "Ya no hablamos de resultados rápidos. Hablamos de alianzas a largo plazo basadas en pruebas, no en promesas".
